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第46页（第2页）
“铛！”一杯热乎乎的咖啡放在她桌子上。
“尝尝看。”周淮在她边上坐下。
喝了一口，真苦。
“苦就对了。”周淮把自己那杯一口气喝完。
“你是想说年轻人要勇于吃苦耐劳吗？”辛月华眨巴着大眼睛。
“想多了，只是给你提提神。”周淮敲了她的脑门一下，神情很放松，还带着点笑意。
“求大神指点。”辛月华还是决定求助。
周淮：“我卖保险给你你买吗？”
辛月华：“买呀。”
周淮：“为什么？”
辛月华：“因为我跟你熟呀。”
周淮：“他卖给你保险你买吗？（指着其他组的同事）”
月华摇摇头。
周淮：“为什么？”
月华：“不熟。”
周淮：“少了什么？”
月华：“信任。”
辛月华有一种毛瑟顿开的感觉：“可是见不到面，怎么信任？”
周淮想了想，忽然说：“我爸病了。”
“啊？严重吗？”她很担心。
“恩，花了十几万，想买别的保险都买不了了。”他的语气有些难过，可是神态自若。
她忽然就有些懂了。
“所以我给我妈买了一份，天灾人祸总是触不及防，谁也不希望买保险能用上，但谁的钱不是血汗钱，到头来一场空还要让老婆孩子背上沉重的外债，不是让生活变得更艰难吗？大概类似于这样，因人而异。一方面你需要充分了解一些专业知识，比如说一些常见的病和一些突发事件，他们算不算保险范围内的，到底能不能保，不能保的就明确告诉对方不能。其次就是要有同理心，站在客户的立场去想，凭什么我要买你的保险啊，我这样买有没有优惠？有没有增值服务？有的人会质疑你，这是好事，你不要抢着和对方争辩，要先认同，然后委婉的提出自己的观点。客户说的话都要认真听，尽量不要理解错误。总之，在没取得信任之前，不谈业务。在客户没了解价值之前，先不谈钱。我们不是坑蒙拐骗，我们是正经行业，公司名气还特别响亮，要拿出底气。”周淮说完，又敲了一下她的小脑瓜，然后拿着空杯子离开，飘来一句：“楼下等你。”
